现在美国、日本和欧洲国际的经济复苏没有明显迹象，只有中国经济一枝独秀，所以世界各国专家都把中国看成是推动世界经济再现繁荣的引擎，国际上出现了大批外国企业竞相进入并抢占中国市场的“中国热”现象。我于2003年初在美国的亚特兰大参加由美国中小企业协会组织的“关于如何进军中国市场的研讨会”上，充分感受到了美国中小企业心目中的“中国热”是什么含义。

    中国加入世贸后放宽了许多领域对外商的限制，中国的相关贸易市场的政策，法律都变得透明、公开，所以很多在中国改革开放以来还没有进入中国的美国中小企业开始比学赶帮不甘落后，对中国庞大的市场潜力再也没有办法说“不”！在这次研讨会上，美国的中小企业群显示了他们咄咄逼人和志在必夺的气势。

    美国的中小企业以其数量多、分布广、成长迅速、经营灵活、决策速度快、管理效率高、现金流顺畅、负债率底等特点而著称，他们一旦有兴趣进入中国市场就会迅速采取行动。他们基本会考虑如下几个途径进入中国市场：

    首先通过单纯的产品出口进行市场热身。这些企业大都有非常独特的产品组合和特色服务，他们一般不会花大钱进行广告的投放，而是通过成型的经销商通路来销售自己的产品。所以有意同美国中小企业合作的中国厂家或经销公司需要主动出击，向美国的企业展示自己的市场运作实力并争取拿到独家经销代理权。

    或者，利用中国廉价的人力资本把加工职能转移到中国来。美国的中小企业需要选择在交通特别便利或有港口的地区来加工他们的产品，便于产品返回到美国或其他周边地区。他们选择做OEM伙伴，对中国的大多数以生产为主业的民营企业来说是千载难逢的大好机会。

    或者，凭借巨额资本通过购并或技术投资进入中国市场。外国中小企业手中不仅有雄厚的现金可以支配，大多数也没有股东和股民的约束，他们决策和购并的速度会非常快。一家500强企业投资一个项目的可行性分析可以持续一年以上，而中小企业只需要2-3个月就可以完成。美国中小企业更愿意和中国有实力和信誉的民营企业合作，对国有企业采取敬而远之的态度。

    或者，通过松散合作或战略联盟的方式进入中国市场。一些美国的中小企业凭借同本土中、小企业或以往贸易客户的可靠关系，通过战略性的协议形成战略伙伴关系。这种做法变得非常时髦的原因是没有太大的彼此制约和投资风险，主要是利用各自在本土市场的区域和通路优势为另一方提供进入新市场的平台，这个做法的关键是彼此的承诺、态度、决心以及合作精神。中国企业需要利用这个机会把自己的产品和服务输出到美国等周边市场，当然也要有心胸为国外伙伴提供自己在中国的市场通路。双赢是成功的关键和唯一选择。

    再者，通过在中国建立采购中心来降低原料和初加工产品的成本。现在很多的中小企业已经开始建立中国的代表处，主要职能是寻找物美价廉的原料供应商或来料加工企业。所以中国企业需要尽快进入国际的企业，特别是中小企业的采购平台，通过中介机构或自己的主动联系，推销自己的加工实力和原料质量和产能。这是中国以原料加工为主业的民营或国有企业的大好机会。

    我在本次研讨会上发表演讲时被问到最多的问题还是中国的法制环境。由于这些中小企业没有直接投资中国的经验，完全是凭以往的媒体信息和固有偏见来判断中国的投资环境，所以他们非常关心中国政策法规和政治环境的持续性和稳定性。

    如何利用跃跃欲试的外国中小企业对中国的兴趣，找到自己发展新增长点是考验中国优秀企业家整体素质和判断力的关键。